El banco es un vendedor de productos financieros, no un asesor

Una afirmación contundente: el banco nos vende productos financieros, no nos asesora sobre ellos. Sin embargo con esta simple idea en la cabeza nos habríamos ahorrado muchos de los problemas que sufrimos actualmente. En el caso de nuestros ahorros, por ejemplo, se recomienda no invertirlos nunca en un producto que no entendamos. Si no conocemos perfectamente el funcionamiento del producto no podremos valorar adecuadamente el riesgo que asumimos a cambio de una determinada rentabilidad esperada. El grave error que muchos ahorradores han cometido (y siguen cometiendo) es acudir a su entidad financiera en busca de un asesoramiento para que le digan dónde invertir. Es el cliente quien tiene que saber dónde quiere invertir y, una vez lo tiene claro, acudir a la sucursal a comprarlo.
Un vendedor bancario, que es por lo que pagan a los directores de banco, básicamente, cobra por colocar lo que se le dice desde arriba. Algunas entidades permiten cierta flexibilidad al empleado bancario, poniéndole unos presupuestos anuales por partidas (ahorro, inversión, seguros, comisiones…), con lo que puede elegir en cada momento si es mejor un depósito o un fondo de inversiones para su cliente (y ambos le computan en el presupuesto de ahorro).
Sin embargo la gran mayoría impone presupuestos a cumplir en sucursal que limitan o, simplemente, eliminan, la posibilidad de asesorar al cliente sobre qué le conviene más. Al bancario le dicen que tiene que vender tantos millones de un fondo garantizado en campaña, durante un mes, y para hacerlo no le queda más remedio que ofrecerlo a todos los clientes de la oficina, si quiere cumplir con su trabajo. Y ello implica que si resulta que vence tu depósito a plazo fijo el del banco te dirá que tiene un producto seguro que ofrece más rentabilidad que un depósito y que te conviene más. Y mucha gente confiada en el director de su sucursal picará, porque escucha sus palabras como un consejo en lugar de cómo lo que es, un argumento de venta.
Sin embargo un fondo garantizado es un producto que suele invertir en renta variable (acciones), que sólo garantiza el capital a tres o más años (si necesitamos el dinero antes o no vendemos en el momento adecuado podemos perder dinero) y que no ofrece intereses (se gana o pierde dinero cuando se vende el fondo). Por tanto, no es un depósito ni de lejos.
Ya no hablemos de los confiados clientes (muchas veces gente mayor era imposible que supiera qué contrataba) que compraron cuotas participativas de la CAM (y que ahora no valen prácticamente nada), participaciones preferentes perpetuas o bonos obligatoriamente convertibles en acciones (los más famosos y que vencen este octubre son los Valores Santander) pensando que eran depósitos. Si no comprendes lo que te ofrecen, no lo compres. Acude a un familiar entendido en finanzas, a webs como iAhorro.com o Futur Finances o a profesionales independientes. Ahorrar cuesta mucho como para perder este dinero por culpa de una mala compra.
Y si hablamos de hipotecas, la cosa no cambia. Una de las mayores inversiones que jamás hará una familia y se han firmado en el banco que teníamos las cuentas, sin comparar las diferentes ofertas hipotecarias del mercado, conocer los fundamentos jurídicos de una escritura de préstamo hipotecario (o mucho peor, sin habernos ni leído la escritura) o negociar las condiciones iniciales y productos asociados que se nos han ofrecido.
¿Quién sabe lo que es una permuta de tipos de interés o swap (lo que se vendía como seguro de tipos de interés), cláusula de suelo que marca un mínimo a la bajada del interés o la diferencia entre Euribor e IRPH?
Es muy importante conocer lo que se firma; le dedicamos más tiempo a elegir nuestro coche que una hipoteca de 200.000 euros que nos compromete durante décadas.
Por no hablar de los familiares que firmaron como avalistas. Pensando erróneamente que el banco antes de embargarlos a ellos ha de hacer todo lo posible por cobrar de los titulares de la hipoteca o que podían perder su vivienda.
Y ya no hablemos de los que han comprado una casa cara y sin aportar ni un euro, sin haber calculado hasta cuanto podían subir las cuotas o tener en cuenta la posibilidad de que alguno de los titulares perdiera su trabajo. Pensaban equivocadamente que el banco, si les concedía la hipoteca, era porque había comprobado que la podrían pagar. Ni mucho menos, me temo.
No me cansaré de repetirlo: al banco se va a comprar productos financieros, no a buscar asesoramiento sobre dónde invertir mis ahorros o qué hipoteca pedir. Ten siempre en cuenta esta idea básica y no podrás decir nunca más que el banco te ha engañado.
Pau A. Monserrat es economista en iAhorro.com