Un mercado

Hace unos días recibí un mail.

“Quisiera compartir con Ud. unas reflexiones acerca del comercio minorista y la crisis en la que se halla sumergido que está provocando su práctica desaparición en muchos barrios... salvo aquellos que están logrando adaptarse a los nuevos tiempos, y de esa adaptación quería hablarle.

En el restringido entorno en el que me muevo estoy viendo mucho movimiento en ese sentido: conozco muy de cerca el tema de las droguerías/perfumerías de barrio y más concretamente todo lo relacionado con el aseo masculino (sobre todo una parcela muy especializada que es el afeitado clásico: perfumes, brochas, cremas, jabones, etc.) por afición e interés.

Estoy en muchos foros de internet relacionados con ese tema, he tratado con mucha gente y me he "pateado" infinidad de negocios, tanto "tradicionales" como online buscando esto o aquello, muchas veces descatalogado y/o difícil de encontrar.

Como podrá suponer es un campo muy específico y acotado que debido a su idiosincrasia particular probablemente no se pueda extrapolar a otros sectores, pero me gustaría comentarle su evolución para que vea cómo los que trabajan en este campo se están adaptando.

En un principio, para buscar artículos de esta afición tan "vintage" la gente solía intercambiarse información sobre las escasas tiendas físicas donde adquirirlos, incluso organizado por provincias y países. Solía ser bastante común que si alguien viajaba fuera diera "parte" en el foro de turno por si alguien quería que le trajera algún artículo "exótico" y compartir los gastos. También si alguien encontraba un "alijo" en la típica droguería polvorienta que estuviera liquidando algo interesante se montaba una conjunta. Normalmente, el tendero no tenía ni idea de lo que estaba vendiendo ni tenía el menor interés a no ser que quisiera quitárselo de encima. Era muy típico que en las estanterías tuviera artículos muy pasados de precio que rara vez vendía y de los que normalmente sabía menos que cualquier aficionado que estuviera mínimamente informado.

Pues bien, se está dando un giro radical en la manera de adquirir estos artículos, como podrá suponer hacia la Red pero sobre todo en la manera de hacer las cosas. Están surgiendo nuevos negocios online nacionales o incluso algún caso hay que ante la escalada imparable de costes de mantener un local (sobre todo los impuestos y recibos de la luz, disparatados y subiendo) han echado la persiana y se han reconvertido en tienda... desde su casa y online.

Eso sí, antes de eso han procurado hacerse con una pequeña clientela fiel que son los usuarios de esos foros estudiando el tema a fondo: cuáles son nuestros gustos, qué artículos están más de moda o son más buscados, participando como un forero más (de interés comercial evidentemente), organizando sorteos, concursos, descuentos, regalando muestras o artículos en "préstamo" para que la gente los evalúe y haga revisiones (normalmente positivas para animar a la gente a su compra). En definitiva, haciendo de Community Managers de sí mismos.

También ha habido un re-surgimiento del trabajo artesano en este mundillo que me ha resultado bastante sorprendente. Antes por ponerle un ejemplo si alguien quería una brocha de afeitar con unas características particulares tenía que ponerse de acuerdo con un montón de usuarios para organizar una conjunta y que al fabricante de turno le saliera a cuenta realizar una tirada específica. Ahora han surgido foreros que las fabrican artesanalmente en el material que quieras, con la forma que quieras y el pelo que quieras sin problema, y que han llegado incluso a hacer acuerdos de distribución con alguna tienda online. Evidentemente más caras que las de "serie" pero la gente las compra porque son artículos que bien cuidados duran muchos años, son de una calidad superior  y por tanto una inversión. Pero no sólo eso, sino que además hay otra gente que está empezando a fabricar sus propios jabones de afeitar artesanos (bastante más complicados de formular que los normales de baño), after-shaves o incluso tazones de espumar (sí, hasta tenemos algún alfarero) o mangos de maquinillas clásicas en distintos materiales (acero, latón, bronce..., sí tornero también hay) y vendiéndolos si tienen suficiente éxito incluso en el extranjero (el de los mangos no da abasto mandando a USA y uno que hace jabones se le agotan constantemente).

Estoy viendo ante mis ojos que la tan cacareada política de "emprendedor" se está dando pero no gracias a los incentivos de las Administraciones Públicas, sino por parte de gente que se adapta a los nuevos medios y se busca la vida, literalmente. Y pienso que ante la disminución del comercio de barrio de toda la vida, el futuro será ese: buscar un nicho especializado, cuidar al cliente, ofrecer constantemente novedades en función de sus gustos... y no de los intereses del proveedor de turno o de la necesidad de aumentar márgenes comerciales. Porque como podrá también suponer, la competencia en cuanto a servicio y precios es feroz, y pobre de aquel comercial que trate mal a un cliente o no tenga un servicio postventa exquisito, porque su reputación online puede caer muy drásticamente en poco tiempo (de ahí la obsesión de los vendedores de tener votos positivos en Ebay y esas cosas) e irse la gente rápidamente a la "competencia".

Porque si hay algo que es radicalmente distinto es el trato al cliente: en muchos comercios tradicionales como no fueras "de toda la vida" no te hacían mucho caso o directamente te encontrabas a la típica sub-empleada sin mucha idea atendiendo el mostrador como podía. En cambio en estos saben perfectamente lo que venden, te tratan con exquisitez contestando todas tus preguntas lo más rápido que pueden y cuidan mucho que estés satisfecho con ellos. Resumiendo: el concepto tan anglosajón de reputación exportado a estos lares, que ojalá se llevara más en otros sectores...”

Mi respuesta fue:

“Por lo que veo se trata de un mercado de número de ofertantes y demandantes limitado que fabrica y comercia con bienes específicos, incluso originales, de precio medio alto y alto. Es un mercado que puede mantenerse perfectamente en equilibrio aunque el planeta se halle inmerso en una crisis debido a lo anteriormente apuntado. Es posible que los nombres y apellidos de oferentes y demandantes varíen, pero su especificidad y limitación preserva su existencia. Lo único que podría pasar es que se descubriese que esa forma de afeitado produce algún tipo de enfermedad horrible, o que el número de oferentes se disparase por lo que los precios se hundirían; supuestos ambos bastante raros.

Dicen que todo tiene su mercado, el truco está en hallarlo”.

Algo que no incluí en mi respuesta y que añado ahora: la reputación: mi lector hacía referencia a ella, y sobre ella últimamente se está hablando bastante. En un mundo infinito pero sin distancias, habitado por millones de desconocidos pero muy fácilmente identificables, ese atributo va a valer su peso en osmio. Y ya saben lo que pasa con la reputación: cuando se ha perdido …

@sninobecerra

Santiago Niño-Becerra. Catedrático de Estructura Económica. IQS School of Management. Universidad Ramon Llull.